Muito se engana se você pensa que nutrir um cliente fiel a sua marca, administrá-lo, se fará pelo simples fato de manter a lista de cadastro atualizado. O conhecido Funil de Vendas mostra-lhe que na verdade, é algo muito maior que isso. Além de atrair clientes potenciais, ele fará com que você nutra os clientes que já possua, fazendo com que eles estejam fidelizados a sua marca.

Hoje em dia, com o acesso a informação de forma mais rápida, o público está com muito mais interesse e muito mais exigente sobre a prestação de serviço; prefere pagar mais por um melhor atendimento, por exemplo. Sem contar que estão constantemente acompanhando as novidades dos produtos que atendem a suas demandas específicas. É aí que se torna essencial o acesso a ferramentas e técnicas de Marketing que possam torna-lo algo mais real.

É nesse momento que você pensará: “Mas eu acompanho os meus clientes sempre. Tenho uma lisa com e-mail, com o nome dos visitantes, com o endereço de todos eles. Além disso, participo das redes sociais como Instagram, Facebook e Twitter, e sei bem o número mensal dos visitantes que acessam o meu site”.

Infelizmente, se você acha que com esses dados acima irá conseguir aumentar o seu volume de vendas final, está redondamente enganado. Para ampliar suas chances, é preciso que você vá muito além disso. É preciso que você descubra quais os motivos que levaram o seu público a optar (ou não) pela sua empresa, pelo seu produto. Só assim você conseguirá prosperar dentro de um mercado amplamente competitivo e dinâmico.

O que é um funil de vendas?

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas nada mais é do que um processo que consiste em acompanhar o cliente a partir do momento que ele percebe que está com a solução para o problema até a conversão da venda (fechamento do negócio) e pós-venda.

É um modelo que envolve muita estratégia e que mostra claramente cada uma das etapas passadas pelo cliente até que se feche a compra. O funil mostra exatamente isso: cada parte que o seu lead irá passar, desde os mais variáveis itens disponíveis no mercado que terminará, por fim, a compra. Como fica claro, ele não é um único processo, mas parcelado em várias etapas. São elas: Topo do funil, meio do funil e fundo.

Topo do funil de vendas: O topo é aquela parte mais larga do funil, conhecido também como a parte da consciência. Nessa etapa, a pessoa ainda não tem a necessidade ou consciência do problema que ela tem. Trocando em miúdos, ela não está buscando o seu produto ou serviço de forma direta. E é por isso que nessa fase ela não é considerada cliente real (ainda).

A ideia nessa fase é tornar o seu visitante como comprador real e por ser assim, nessa Fase que citamos, a importância se dá em aumentar o tráfego para conseguir atrair os futuros clientes, gerando mais leads. O objetivo é fazer com que esse lead perceba que possui uma necessidade e por tal, tenha interesse em adquirir algum produto que você venda, avançando dessa forma para o meio do funil.

Meio do funil de vendas: É nessa camada que o seu lead descobriu que tem algum problema e está precisando de alguma coisa, e vai à busca da solução do problema que ele detectou. É nessa fase que ele terá a intenção de consumir o serviço ou o produto que você tem, mas que tem bastante dúvida se dele deverá comprar ou não.

É nessa fase que ele deverá pesquisar de forma mais profunda sobre as soluções que a sua empresa oferece para o problema que ele tem, e decide se ele vai ou não adquirir esse item que está sendo anunciado por você. Aqui é muito importante que você tenha o seu lead nutrido com informações relevantes, fazendo-o decidir pelo seu produto ou serviço. Quando ele tem essa informação clara, ele passa para o fundo do funil.

Fundo do funil de vendas: essa é a última parte. Nela, o lead finalmente avalia o produto e o serviço que você tem, fazendo comparações com outras empresas e escolhe qual a alternativa melhor lhe convém. E lógico que, se você acompanhou todo esse processo, você tem muito mais chances de fazer com que ele compre com você, efetivamente.

Como desenvolver o funil de vendas?

Como explicamos acima, ele é separado em três partes diferentes e que por tal, precisam de informações específicas e úteis para cada etapa elaborada.

No topo: nessa fase, o conteúdo deverá ser objetivo, fazer com que o público descubra que há um problema e que ele tem que ser resolvido. As informações que forem oferecidas aqui deverão ser amplas e de fácil acesso, já que nessa fase eles se quem possui conhecimento do problema. Atendimento facilitado também é uma opção aqui. Utilize-se das Mídias Sociais, já que a ideia é trazer o tráfego, post no blog e Newsletter.

No meio: nessa fase, o conteúdo deverá ser mais informativo ainda! Você precisará apresentar soluções úteis para a sua persona. A principal dica nesse período é capturar o máximo de dados possíveis sobre o cliente, já que aqui se inicia um relacionamento com o consumidor. Utilize-se de Post no blog e e-book.

No fundo: aqui é a hora em que você falará de modo aberto e franco sobre a sua empresa e sobre como você tem a solução para o problema dela. Aqui, você deverá se posicionar como melhor solução do mercado porque, com certeza, ele já sondou outras empresas por aí. Utilize-se de Cases de clientes, Webinars de vendas, por exemplo.

Vantagens de fazer um funil de vendas

Muito além de ter o conhecimento de número de visitas o seu site ou em uma determinada página do site ou o número de vendas, você ganha outras ferramentas. Observe:

Melhor conhecimento sobre a equipe com quem trabalha: através dele você conseguirá ver melhor o desempenho daqueles que trabalham com você. Em cada um dos métodos que citamos será possível mensurar posteriormente a produtividade, apontando dificuldades e resultados conquistados pelo grupo.

Maior produtividade: conforme as pessoas sabem que os dados serão acompanhados e avaliados, elas terão mais empenho em corresponder às expectativas, apresentando melhores resultados. Assim sendo, a sua equipe terá muito mais foco e esforços, otimizando a gestão e o tempo para que ele seja muito mais produtivo.

Gestão otimizada: o objetivo de utilizar o funil de vendas é a padronização do ciclo de vendas, tornando-o muito mais objetivo e ágil. Assim sendo, a equipe que for responsável pelo gerenciamento ganha mais assertividade, promovendo maior chance para conseguir fechar o negócio final.

Aproveitamento das oportunidades de negócio: tendo tudo organizado, você conseguirá enxergar o status da venda e as chances que o negócio tem de ser finalizado. Assim sendo, as estratégias para aumentar essa possibilidade acabam aumentando, já que você sabe onde e como agir, bem como criar um plano de ação para agir nos locais em que os seus possíveis clientes necessitem de outra demanda, que até o então, não foi trabalhada.

Ao longo desse relacionamento com os clientes que você irá construir com o tempo, você conseguirá obter informações de pura relevância, que irão te apontar a caminhos novos que servirão para aperfeiçoar os serviços que você ou a sua empresa oferecem, bem como melhorias nos produtos desenvolvidos.

Quando se identifica essas informações, consegue-se suprir as necessidades para além do esperado, atingindo a expectativa do cliente quando ele diz que espera algo extraordinário. E é dessa forma que você fará com que o cliente se sinta parte de sua conquista, o fidelizando e fazendo com que ele milite em favor da marca, sem pagar nada a mais por isso. O resultado será único: aumento considerável no volume de vendas.

  • Brasília Fácil

    Excelente texto, realmente conhecer o mercado e o cliente é essencial.

  • Adriana

    Excelentes dicas!!!

  • Brenda Costa

    Este não é o mesmo princípio do chamado Inbound Marketing? Tenho bastante dúvidas sobre este assunto, gostaria de ter mais informações.

    • Brenda Costa

      Voc6es tem ideia de orçamento ou modelo de prestação de serviço?