Atendimento, relacionamento, vendas. Quando o cliente vem até o seu produto, existem técnicas para facilitar o fechamento de uma venda. Melhorar o atendimentoé sempre fundamental para garantir que o caixa continue rodando. Mas e quando é o inverso: você é quem deve levar o produto até o consumidor?

Operadores de Telemarketing, por exemplo, tem pela frente vários desafios que vão além de só vender um produto. Telefone, e-mail, pessoalmente; é preciso saber, mais do que nunca, como abordar esse cliente. Pensando nisso, o Pensando Grande reuniu algumas estratégias e técnicas para quem lida com esse tipo de comércio. Veja abaixo algumas posturas que você pode adotar para levar o seu produto ao consumidor.

 

  • Conheça a clientela

Cada vez mais, o serviço personalizado vai imperar dentro da área de vendas – entra aí a importância do Big Data, que o Pensando Grande já abordou aqui no blog. Além dos dados básicos do cliente, como nome, endereço e contato, é importante conhecer as preferências desse consumidor. Não adianta sair oferecendo tudo, é importante mapear o público que se quer atingir e descobrir: o que ele quer? Quanto mais personalizado e de alto padrão o serviço que seu negócio oferece, mais dados de comportamento desse consumidor você deve reunir. Utilize-se das redes sociais e de mecanismos de busca para conhecer o perfil dos seus potenciais consumidores antes de abordá-los. Para os que já são clientes, analise o histórico de compras e operações.

 

  • Identifique-se e pergunte o que o cliente precisa

Começar frases com perguntas pode chamar a atenção do cliente, que perceberá que o vendedor está interessado no que ele precisa, e não somente em vender. Só cuidado para não fazer muitas perguntas e não ser intrusivo. Começar a conversa com algo que todos buscam e que é praticamente uma pergunta retórica é uma técnica que pode abrir caminho para você oferecer seu produto. Antes disso, lembre-se de sempre se identificar para não assustar o cliente. Por exemplo: “Olá Maria. Eu sou o João, da empresa X. Você já pensou em comprar os produtos que mais utiliza gastando menos?”. Antes da abordagem, no entanto, já teria sido feito o passo anterior, de conhecer as necessidades e saber o que interessa a esse consumidor. Ofereça serviços que se adequem ao perfil do consumidor.

 

  • Mime o seu cliente

Em vez de optar por conquistar o consumidor pelo preço, busque oferecer mais que a concorrência pelo mesmo. Dessa forma, você oferece algo que o cliente já consome, mais agrega valor ao produto. O que oferecer a mais? Serviços. Ajustes para o produto gratuitamente, estender a garantia, consultoria gratuita, degustação, trial gratuito por alguns dias. Claro que os benefícios a oferecer vão depender muito do ramo do seu negócio.

 

  • Transfira emoções

 

Para começo de conversa, antes de falar com o cliente, sorria. Pessoalmente essa regra é mais do que obrigatória, mas estenda a atitude aos contatos por telefone e até e-mail (isso mesmo!). Estudos já mostraram que as pessoas transmitem uma energia positiva quando sorriem ao telefone. Mesmo sem usar a voz, no e-mail você também vai escrever com essa ideia se estiver agindo dessa forma na realidade. Mostre que é sempre um prazer atender o consumidor.

Em segundo lugar, hoje, vender remete a “compatibilizar as necessidades do cliente com as sensações que seu produto pode dar a ele” (Cesar Romão). Quando for oferecer seu produto ou serviço, em vez de “empurrá-los” para o cliente e falar das características, mostre o que eles podem fazer por ele, citando os benefícios – lembrando sempre que você já tem um perfil do consumidor e, em teoria, já sabe o que ele busca. Se for possível, transmita também o que a venda para satisfazê-lo representa para a empresa: a opção de uma marca em lugar de outra mostra que o consumidor busca empresas que tenham valores nos quais ele acredita – além da qualidade do produto, claro.

  • Tenha um canal online

Nem sempre o cliente pode falar naquele momento, mas isso não quer dizer que ele não esteja interessado. Às vezes, ele realmente está ocupado e não é “desculpa” para não ouvir. Por isso, informe que ele pode sempre encontrar as informações no site da empresa, campanha ou produto. É importante que o canal online (seja um site ou mesmo uma fanpage) tenha espaço para colocar o máximo de informações que ele precisaria para tomar a decisão de optar por seus serviços. Facilite o acesso a esses dados para que ele possa buscar o serviço posteriormente, se for de seu agrado. Além disso, é imprescindível que as informações estejam atualizadas e alinhadas com o que é dito pelo telefone, e-mail ou pessoalmente na hora de oferecer o produto.

 

  • Não leve as coisas para o lado pessoal

Ter pensamento sistêmico e saber que a vida do cliente tem outras influências é uma das principais características desse vendedor. Todos temos dias bons e ruins; saiba entender isso. Se o cliente disse que não pode falar naquele momento, retorne em alguns dias. Tem um quê de psicologia e jogo de cintura em levar o produto ao cliente. Saiba respeitar o momento do seu consumidor.

Fonte: Pensandogrande.com.br

 

  • Francisco Costa

    Muuuito bom! vocês deviam fazer uma compliação de todos esses posts com dicas de venda, e relação com o cliente, ia dar uma apostila muito, muito boa.

  • Rogerio Carraro

    Excelente artigo. Parabens.