Certos segmentos de negócios são especialmente focados em clientes da classe A. Por um lado, esse pode ser um ponto muito positivo, já que esse público costuma sentir menos os impactos de crises econômicas, prova disso é o mercado de imóveis de luxo que continuou crescendo em 2015, enquanto outros setores estagnavam. No entanto, para atrair clientes ricos e vender para eles, é necessário adotar estratégias específicas de marketing, segmentadas para essa “fatia” de consumidores.

A seguir, você vai ver algumas indicações que, se colocadas em prática, poderão ajudar a sua empresa a atrair clientes ricos e, principalmente, prontos para gastar investindo nos seus produtos ou serviços. Elas são baseadas em estudos e levantamentos de profissionais de marketing. Leia atentamente e analise o que pode ser implementado em seu negócio.

1) Domine o seu nicho de negócio

Ter conhecimento da carreira escolhida é um dos primeiros passos para atrair um público selecionado e que esteja realmente disposto a investir nos bens que você oferece. Não adianta abrir uma determinada empresa apenas porque aquele setor é promissor, você precisa dominá-lo, conhecer seu histórico, quais são as suas perspectivas, quem são seus concorrentes, qual é o perfil do público (além do padrão financeiro). Além disso, também é preciso conhecer a fundo o seu produto ou serviço, quais são seus benefícios e diferenciais, como ele pode melhorar a vida/rotina do comprador e todas as outras informações possíveis.

O seu público-alvo tende a confiar mais em quem fala com conhecimento de causa do que em quem faz mera propaganda. Assim, se além de empresário você for um conhecedor daquele segmento, poderá expor tais conhecimentos na mídia geral e especializada, tornando-se uma referência. É justamente assim que a sua empresa vai adquirir melhor credibilidade.

Chegando a esse nível de se tornar uma fonte, há outro aspecto fundamental: a linguagem. Supondo que a sua empresa seja do ramo de softwares, um assunto ligado à tecnologia e que nem todos os clientes em potencial dominam. Quando aparecer falando sobre o desenvolvimento de sistemas em um programa de TV ou em uma revista especializada, por exemplo, é imprescindível traduzir as informações de modo que fiquem claras e objetivas para o público-alvo.

Basicamente, esse tópico está estreitamente relacionado ao marketing de conteúdo. O público-alvo não quer mais apenas um bom custo/benefício, mas sim informação relevante sobre o produto ou serviço que está adquirindo, especialmente os representantes da classe A.

2) Vá além do que a concorrência tem feito

Aqui, novamente, estamos falando de planejamento estratégico na divulgação do negócio. Se o seu objetivo é atrair clientes ricos, é inevitável circular no meio deles, buscando frequentar clubes e outros ambientes nos quais essas pessoas estejam. Investir em uma comunicação personalizada é algo extremamente inteligente quando o objetivo é atrair um público bastante segmentado.

E, é claro, conteúdo sempre! O que você acha que vale mais para atrair clientes ricos: colocar um banner de anúncio em um jornal ou escrever uma coluna semanal sobre o seu segmento nesse mesmo jornal? Certamente a segunda opção. Manter um bom relacionamento com a mídia para obter tais oportunidades é essencial! Dependendo do porte da sua empresa, contar com um departamento de assessoria de imprensa para intermediar essa relação pode ser algo bastante benéfico!

3) Exercite a sua capacidade de envolver o público

Você pode estar munido de conteúdo, mas se não souber envolver o seu público-alvo, de nada irá adiantar. O seu discurso precisa ser entusiasmado e carismático, para convencer as pessoas de que você acredita naquilo que está dizendo!

Pense na pessoa pública mais carismática que você já viu. Pensou? Pode ter certeza de que, por mais que ela possua um talento natural de comunicar, chegou ao seu atual patamar por meio de muito treinamento e prática. Há uma crendice popular de que o carisma é algo essencialmente natural, que ou você nasce com ou sem. Mas isso não é verdade, por mais tímida que uma pessoa seja, é possível aprender qualquer coisa com determinação e preparo.

4) Ofereça um diferencial para clientes mais ricos

Pessoas com um poder aquisitivo elevado normalmente não se importam em desembolsar mais para ter mais conforto, luxo e comodidade. Encontre um diferencial nesse sentido que você possa oferecer dentro do seu negócio. Atraia os ricos demonstrando que a sua empresa está pronta para corresponder a esse padrão de vida elevado, diferentemente da concorrência. E é claro que você vai cobrar mais caro por esse diferencial, portanto, vai lucrar mais.

Se você tem uma loja, por exemplo, pode abrir o estabelecimento em horários alternativos para esse público e oferecer um atendimento regado a champanhe, sabendo que esses consumidores provavelmente vão levar peças de maior valor. Ou pode organizar os clientes mais ricos em uma lista de contatos para avisá-los quando chegarem peças novas e mais luxuosas e que combinem com o estilo daquela pessoa. Use a criatividade!

5) Saiba usar as palavras corretas nas campanhas publicitárias

Quando o objetivo é atrair pessoas ricas, usar termos como “promoção”, “saldão”, “oferta”, “preço baixo”, “economia” não é a melhor estratégia, porque não é nisso que elas estão interessadas. Elas têm dinheiro para gastar e estão mais interessadas em outros benefícios, como por exemplo, comodidade, conforto, praticidade (visto que, normalmente, são indivíduos com a rotina bastante corrida).

Além disso, esse público classe A também prioriza questões como a segurança, preservação, experiências e produtos/serviços que tragam algum benefício para a família (levando em conta o perfil de consumidores ricos brasileiros hoje em dia). Portanto, busque trabalhar com esses conceitos, evidenciando mais as qualidades e os benefícios que o comprador vai ganhar.

6) Trabalhe com o aspecto visual

A sua marca deve ter uma identidade visual marcante, que apareça nos produtos, site, banners promocionais e em todos os lugares possíveis. O uso inteligente de imagens e outros recursos visuais ao invés de textos enormes pode trazer um efeito muito mais positivo. Basta pensar em uma marca famosa e que trabalhe com clientes mais ricos como a Mercedes, por exemplo, ou a Ferrari. Elas possuem essa identidade, qualquer um é capaz de identificar a empresa apenas olhando para o logotipo.

O seu objetivo tem que ser criar uma relação em que as pessoas sejam capazes de identificar a marca apenas com um olhar.

7) Invista na construção de networking

Quem vai gastar muito dinheiro em algo dificilmente vai fazer isso se não tiver uma recomendação. Clientes ricos preferem fornecedores que já tenham vendido para amigos e colegas, pois assim, eles confiam mais. É por isso que construir uma rede de contatos para fomentar as indicações da sua empresa é essencial! Participar de eventos relacionados ao segmento é uma excelente forma de fazer isso, tendo sempre o cartão de visitas à mão!

Esses são alguns dos aspectos que podem lhe ajudar a prospectar clientes ricos e que estejam dispostos a gastar parte do seu dinheiro com a sua empresa. Avalie cuidadosamente e implante o que for possível em sua cultura organizacional, lembrando que nem tudo traz resultados imediatos. Vale à pena investir para obter retornos a médio e longo prazo, já que se trata de um posicionamento da sua marca no mercado.

  • Guilherme

    Essa dica 5 que o pessoal mais esquece…

  • Italo Cavalcanti

    Acredito que o “posicionamento” é algo que engloba todos os tópicos, desde entender do seu nicho e se portar como autoridade, falar diretamente com seu cliente ideal, etc. Muitos acabam esquecendo que estes são fatores essenciais para gerar bons resultados.

    Parabéns pelo post!

  • Adriana

    Excelente post !!!!